怎么聯手賺錢？方法可以是多種多樣的。手游公司給運營商指了一條三方共贏的路：我買你的流量，你不愁賺；用戶免費用流量，玩得開心，愿意花更多時間停留在我的游戲上；用戶籠絡來了，我還可以有更多的收益。

 

　　如果運營商順著這條路走下去，也許會發現更多“流量經營與內容捆綁”的合作機會，把流量打包賣給不同的互聯網公司，把“啞管道”變成真正的“智能管道”。

 

　　手游和運營商都是對方的“土豪”

 

　　知道觸控科技這家公司的人并不多，但大家都聽說過由這家公司代理發行的游戲《捕魚達人》。現在，僅《捕魚達人》這款游戲就能給觸控科技帶來每月幾千萬的收入。

 

　　“《捕魚達人》這款游戲兩年前就推出來了，當時有很高的下載量，但收入一直不高，直到2013年年初，我們接入了三大運營商的計費代碼，讓大家可以在運營商的話費里面買這款游戲的金幣，這個收入一下子拉升了十幾倍。”觸控科技戰略分析總監曾航說。

 

　　看起來，“一款手機游戲每個月幾千萬的收入”與“運營商一天凈賺三四個億”根本不是一個數量級，而且游戲發行公司還是在接入了運營商的計費代碼、借了運營商的力量之后才賺到了這么多錢。

 

　　雙方的收入看似不匹配，但運營商卻可以從游戲公司那里分一杯羹。原因有兩點。

 

　　第一，伴隨著智能手機和移動互聯網的發展，手游公司的賺錢速度與日俱增，而且跟手游相關的一夜暴富的公司越來越多。這些公司想要賺更多的錢，就避不開運營商。一方面是因為，運營商支付渠道是整個手游產業鏈中非常重要的一環，《捕魚達人》接入運營商計費代碼之后瘋賺，就是其中一例；另一方面，手游公司還需要想一些辦法來拉攏用戶，比如通過送流量的方式，然后刺激用戶更多地使用游戲的內容。

 

　　第二，市場環境的變化、互聯網公司的壯大，讓運營商在競爭中變得越來越虛弱，特別害怕自己淪為“啞管道”。但現狀是，雖然運營商開口必談“流量經營”，卻一直沒有摸索出來怎樣才能既不挨用戶的罵，又能挖掘數據流量的金礦。運營商不如把流量賣給不差錢的手游公司，或者跟手游相關的互聯網公司，如果互聯網公司都來買點流量，就夠運營商消化一陣子了。

 

　　把流量賣給用戶不如賣給游戲公司

 

　　運營商能把流量賣給紅紅火火的手游及相關公司，基礎是彼此需要。眾所周知，傳統語音和短信市場在衰退，所以運營商開始挖掘數據流量的價值。但讓運營商感到沮喪的是，無論怎么調價、怎么制定資費套餐，用戶的評價都只有一個字：貴。

 

　　于是，有一些跟游戲有著密切關系的互聯網公司找上門來，對運營商說：“把流量賣給我吧！”這些互聯網公司邏輯是：向運營商購買流量，或者承擔一部分流量費，免費送給用戶，做大用戶規模、聚集人氣，再通過其他方式來彌補這部分成本支出、獲得更多的收益。

 

　　今年年初，360手機助手先后與廣東移動、北京移動、江蘇電信、湖北聯通、浙江聯通等地方運營商合作，向用戶提供免流量下載服務，流量費用由360、運營商、游戲開發商三方共同承擔。

 

　　據了解，360在免流量專區提供的下載，包括植物大戰僵尸2、我叫MT、捕魚達人、王者之劍等幾十款熱門游戲。360副總裁陳杰稱，向運營商購買流量的累計支出已經達到數億元，預計全國開通后，一年的支出將達到百億元。

 

　　3月上旬，蘇州蝸牛的應用商店測試上線，并聯合浙江聯通、江蘇聯通、福建聯通推出了免流量下載服務。蘇州蝸牛方面稱，應用商店里已有的800余款手游以及蝸牛自研的游戲都已經實現了免流量運行，免流量下載的服務將逐步覆蓋到全國，流量費全部由蘇州蝸牛承擔。

 

　　運營商把數據流量打包賣給游戲及相關公司，這些公司再把流量免費送給用戶，結果應該是三贏：用戶免費得到流量，用得開心，會使用更多的游戲內容；游戲及相關公司拉攏了用戶，有了用戶規模，賺更多的錢就不在話下；運營商從這些互聯網公司手里得到真金白銀，邁出流量經營的第一步。

 

　　一起掘金手游市場

 

　　實際上，運營商還可以與更多的互聯網公司合作賺錢，包括視頻類的、社交類的，一些地方運營商也已經與這些領域的互聯網公司開始嘗試流量方面的合作了。不過，手游市場是運營商不能不重點關注的。

 

　　先來看幾組數據——超過1/5的消費者購買智能手機的原因是為了方便玩游戲；接近60%的中國城市智能手機上裝了游戲應用；40%的手機游戲用戶在通勤的過程中玩手機游戲。

 

　　這組數據來自于愛立信消費者實驗室的最新研究報告，它在一定程度上說明了手機游戲的普及程度。這份報告同時顯示，在中國，游戲是城市消費者重要的手機業務，人們玩手機游戲的頻率僅次于瀏覽網頁、使用即時通訊工具。

 

　　“最近一年有一群A股上市公司沖進來買手游團隊，為什么會這樣？因為他們的傳統業務嚴重衰退，而手游是既有概念又有利潤的行業，而且這個行業的成長性非常高，幾乎每年都在翻番。”曾航說。

 

　　據艾瑞咨詢的數據顯示，2014年中國的移動游戲市場規模將超過236億元，比去年的148億元又有大幅增長。

 

　　“在今年一季度有大約50家VC完成了募資，之后第一件事情是去投資；很多公司完成了上市，上市之后要圈錢、投資；A股上市公司還在瘋狂并購；創業門檻大幅度降低，今年會有更多的人出來創業。”曾航認為，在這些因素的作用下，手游行業在今年會有更瘋狂的收入。

 

　　對于運營商來說，瘋狂增長的手游行業里存在著大量商機。“在中國，影響手機用戶玩游戲的因素主要是網絡質量和資費。”愛立信消費者研究室東北亞區主管徐曉莉說，除了買賣流量之外，手游公司可以向運營商付費，提高其用戶的優先級，確保用戶在玩游戲時候的網絡速度。

 

　　給運營商尋找新收入來源的啟發

 

　　無論是從賺翻了的手游行業，還是從其他行業，運營商都可以通過與那些悶頭賺大錢的公司合作，從中尋找新的收入來源。

 

　　在樂語通訊負責虛擬運營商業務的執行副總裁趙健看來，運營商“淪為管道”是大勢所趨，但也并不是什么壞事。“管道資源是不可替代的。運營商可以跟很多互聯網公司談合作，通過管道這個工具，把流量資源充分利用起來。”趙健舉例說，“如果一個地方運營商的流量資源在一些時段是空閑的，就可以與互聯網公司合作，把空閑時段的流量賣出去，提高網絡資源的利用率。”

 

　　實際上，全球有不少電信運營商正在創新商業模式，以多種“流量經營”的方式與互聯網公司開展新的合作。

 

　　一種方式是“流量打包，低價出售給用戶”。據了解，“針對某個或者某幾個業務，制定打包使用費，用戶可以無限量使用”的方式，正在被全球越來越多的運營商采納，其中包括南美、亞洲的一些運營商。愛立信的技術認為，這種方式雖然大幅拉低了運營商數據流量的使用單價，但可以提高用戶黏性、減少離網率。

 

　　另一種方式是“把流量打包賣給互聯網公司”。就像上文提到的，消費者免費使用流量，互聯網公司來買單。這種方式，更適合那些消費者對流量費比較敏感的國家和地區，比如中國。事實表明，如果大多數用戶不愿為增值服務買單，那么運營商也可以找到互聯網公司來支付這部分費用，而互聯網公司可以通過廣告或者其他內容收費，來消化這部分成本。

 

　　還有一種方式是“提速服務”，也是由互聯網公司來買單。具體的實現方式是：互聯網公司向運營商支付一定的費用，運營商向互聯網公司提供提速服務，提高其用戶的優先級，即便是在網絡繁忙的時候，也能夠確保用戶使用這些互聯網業務的速度。

 

　　運營商尋找新的收入來源的方式，肯定不止這些，但無論選擇哪種方式，“流量經營與內容捆綁”是不可避免的了。互聯網公司這么紅火，運營商用好自己的管道，跟著一起賺錢吧。