三流的企業賣產品，一流的企業賣標準。在歷經“代孕”之痛后，部分代運營商開始尋求模式的突破，試圖通過幫助傳統企業孵化電商品牌的商業路徑，成為行業規則的制定者。

     被傳統企業拋棄的代運營“傷”

     在不少電商從業者看來，代運營行業注定只是過渡時期的產物。隨著傳統品牌對電子商務的認識逐漸加深，遲早會擺脫對運營商的依賴，重新執掌線上業務。即使是在過去高增長階段，代運營商也從未放松警惕，“替別人養孩子”的尷尬心態令其進退維谷。

     一位年初中斷了代運營服務的傳統企業老板向億邦動力網表示，只做表面功夫的店鋪托管，并不能滿足傳統品牌對于線上業務的需求。而代運營商帶來的短期銷量暴漲，對長期的品牌宣傳、客戶維系、數據挖掘等毫無裨益。這也最終導致了多數中下游存活的代運營商毫無競核心爭力可言，難成氣候。

     “電商代運營本質上和線下代理商沒有任何區別，不管全托管還是半托管模式，其實都是團隊外包及渠道外包，依靠返點、提成存活。因此只有當別人賺錢，你才能賺錢。而現在的市場環境則是大品牌商不斷清理庫存，代運營商盈利能力底下。”北京益商優勢網絡科技有限公司市場總監王澤旭向億邦動力網表示，對于傳統品牌而言，代運營商雖然可以輸出體力(物流)、技能(直通車外包、營銷等)和智慧(咨詢服務)，但缺失行業標準，則意味著主動權在傳統企業手中。

     另一方面，行業標準的缺失，也造成了代運營市場良莠不齊的混亂局面。在惡性循環中，傳統品牌商在選擇合作伙伴則更加謹慎，這讓部分中小代運營商在開拓新客戶方面幾乎到了四處碰壁的境地。

     “傳統品牌對電商已經不再向以前一樣熱情高漲，而是逐漸回歸理性，以業績為導向的行業新標意味著代運營市場洗牌時刻的來臨。”青島商盟會長、鼎商動力CEO劉攀判斷，代運營市場留給企業的時間不會超過兩年。

     而根據億邦動力網獲悉的數據顯示，2012年，單是杭州地區倒閉的代運營商就近百家。在意識到行業陷入困境后，轉型者不在少數。

     孵化型代運營書寫行業標準

     “孵化型服務商雖然與企業合作關系上仍然保留代運營的角色，但顛覆了傳統代運營模式的理念和結構?！币嫔虄瀯莸耐鯘尚裣騼|邦動力網表示。

     據億邦動力網了解，益商優勢是北京一家提供電子商務一站式全程全網外包服務。但自去年下半年開始，益商優勢嘗試向品牌電商孵化的戰略調整。其目的在于卡位新的市場領域的同時，瞄準最有價值的客戶，輸出行業標準，規避單純的代運營模式諸多弊端。

     “我們的標準都是為企業量身定制的，投資回報率也跟依照啟動資金、毛利率換算出來的?！蓖鯘尚裰赋觯嫔虄瀯輰蛻魪姆龀稚暇€開始，每個工作流程都有嚴格的執行標準，并制定相應的KPI，而非像以往代運營商不帶任何承諾的托管服務。

     標準的約束機制是衡量孵化型代運營商能否成功的重要標尺。在調研過程中，多家服務商以GSI為例，向億邦動力網揭示了其成功的奧秘。這家誕生于美國代運營鼻祖，除了強大的前端營銷和后端供應鏈管理能力外，關鍵在于企業上各個層面標準化程度都很高，因此對接效率也很高。

     反觀國內，由于約束力不強，行業缺乏統一的標準，代運營商瘋狂地尋求各類客戶，超出了自己擅長的品類范疇之外也敢接單，導致續簽率低的企業往往無法兌現承接業務時承諾的保底銷量，違約成本極低。鼎商動力CEO劉攀向億邦動力網表示，甲乙雙方非常容易產生裂隙甚至矛盾，致使傳統品牌商對于代運營機制失去信賴。

     “相比之下，我們則是用標準化的方式幫助他孵化成功?！币嫔虄瀯莸耐鯘尚裰毖?，公司在啟動孵化項目時，所簽訂的每份合同對銷售額、投資回報率、售罄率等指標明確規定?！巴瓴怀射N售額的80%就扣錢”，這也是國內電商代運營行業中唯一一家敢于如此嘗試的企業。

     與此同時，為了能在孵化階段完成之后順利交接給傳統企業本身，益商優勢還制定了完善的培訓機制和對接機制。譬如，在運營的每個環節中，都會向對方做定期的“提報”，包括活動的目的、手段、效果等。每周一次電話會議，每月一次診斷會議，進而確保一年之后，對方人員能夠很快上手?！白罱K的目的不只是把銷售額服務出來，而是把對方教會?！?/p>

     據王澤旭介紹，鑒于國內啟動電商孵化項目的服務商還很少見，因此公司內部在考核機制的選擇上，則更傾向于斷約率，而非續約率。通常情況下，孵化項目一年一簽，然后根據客戶需求和評估，考慮是否擴充渠道和分銷。

     客戶類型聚焦小而美

     億邦動力網了解到，為了更好地保證孵化產品和服務的延續性，孵化型代運營商更樂于將客戶類型瞄準外貿轉內銷型企業、制造型工廠轉零售、以及做互聯網上設計師品牌。

     顯然，外貿受阻、制造業萎靡，市場之手正在推著中小企業盡快轉型求生。但由于過去階段更多的專注于批發，在零售市場上經驗匱乏，以及線下實體經營成本趨高等因素，促使其邁向電商釋放容量時，要借助代運營商的力量。

     不過，孵化型代運營商并沒有被欲望沖昏頭腦。除了企業類型之外，他們也盡可能地將企業規模限定在了可駕馭的范圍之內?！叭腭v企業規模基本年營業額五六億，少則幾千萬的量級?！绷硪患乙源蛟旆趸脚_為主的電商服務公司星光聚創始人包文青介紹。

     億邦動力網獲悉，星光聚目前主要針對部分類目小而美的傳統品牌，協助其完成全網的品牌運營，通過電商實現品牌化。同時除了提供技術支持，還涉及供應鏈金融和代運營業務。

     雖然吸收的客戶量級有限，但包文青試圖向外界傳遞一個信號：希望入駐孵化平臺均的都是愿意為顧客提供精品的企業。“我曾經親自到線下走訪這些企業，都是非常靠譜的企業和創業者，他們在傳統領域已經存在了一段時間，依靠產品質量形成一定的市場。”

     實際上，在眾多代運營商看來，這些在線上市場外圍掙扎的企業，供應鏈有足夠保障，產品定位高端，同時又具備成本優勢，其實力不容小覷。

     同樣將客戶規模鎖定在5000萬到1個億左右的益商優勢，則是希望可以輸出標準的服務。相比于傳統的電商代運營，其收費標準會低一些，但內部人力資源更加均衡，三四人即可配備一套電商孵化項目。

     “國內的電商服務公司總想著占領所有的客戶類型，結果服務質量參差不齊。很多企業只適合賣大寶，偏要做SK2，不現實?！蓖鯘尚裣騼|邦動力網指出，如何提高人效，如何聚焦客戶類型，是益商優勢現階段所專注的事情。當客戶不刻意追求規模，其良性的追求就會增多，增值空間也便越大。