處于家電業轉型期，新的競合故事正在上演。記者昨天了解到，格力電器(000651.SZ；下稱“格力”)已經撤出部分蘇寧門店；并在十年之后，與國美“相逢一笑泯恩仇”。

　　一位國美內部人士告訴本報記者，今年國美與格力全面合作，雙方今年采銷目標達到80億元。而今年2月，蘇寧與美的亦簽訂了未來三年600億元合作銷售意向。

　　格力為什么撤出蘇寧？為什么與國美復合？背后又是怎樣的商業邏輯？

?　　撤出蘇寧

　　記者昨天詢問蘇寧廣州一家門店的工作人員，有沒有格力空調賣，對方稱，今年格力空調已經撤出了蘇寧門店，因格力給蘇寧的供貨價高于格力專賣店。

　　但是，昨天在蘇寧易購的網頁上，還有許多格力空調的商品和售價信息。上述工作人員表示，蘇寧易購網上的格力空調應該為庫存余貨，并向記者推薦其他空調品牌。

　　在上月蘇寧的一個空調峰會上，三菱重工空調的相關負責人表示，其今年在蘇寧廣州地區的銷售力爭同比增長100%，原因之一是格力今年退出蘇寧體系。

　　格力廣州公司的一位員工也向本報記者透露，去年12月，格力空調從蘇寧全國的門店統一撤出。“這是蘇寧先提出來的，雙方合作沒談攏”。

　　一位格力專賣店的老板亦證實，去年12月格力空調開始撤出蘇寧門店，其專賣店的生意好做了一些，因為減少了價格競爭的壓力。

　　不過，蘇寧有關人士表態謹慎。一位蘇寧廣州公司的空調采購經理說，格力空調在蘇寧線下門店和線上網站都正常銷售。“有貨肯定會賣，怎么會不賣呢？”

　　格力總部對撤出蘇寧一事，也暫時沒有做出回應。

　　一位研究機構的空調業資深分析人士透露，去年蘇寧推進“線上線下同價”策略，大力發展電商。格力主要依托專賣店來銷售空調，擔心一旦線上線下同價，對其價格體系和專賣店帶來沖擊。“雙方談不攏，互不相讓，格力就從蘇寧撤出。”

　　一個是家電連鎖零售老大，一個是空調老大，兩強相遇，尖鋒相對。這位分析人士認為，“此事沒有誰對誰錯，雙方都站在自己的立場”。蘇寧不想破壞“線上線下同價”戰略的落地，希望線下向線上價格看齊；格力則要維護價格體系，避免損害專賣店和經銷商的利益。

　　上述格力專賣店老板則認為，這會“雙輸”。格力是知名空調品牌，不做格力是蘇寧的損失，格力專賣店、國美店銷售正常增長。但是，格力也不是沒有壓力。原來在廣州地區專賣店、蘇寧、國美大約分別占格力空調五成、三成、兩成銷售，撤出蘇寧后，專賣店和國美體系能否填補所有空白？

　　聯手國美

　　在與蘇寧碰撞的同時，格力卻與十年前交惡的另一全國連鎖零售巨頭國美“重修舊好”。

　　今年1月中旬，國美高層及主要大區總監到格力珠海總部，格力高層及各區域銷售公司總經理與國美的中高層經營管理團隊，史無前例地面對面坐在一起。

　　“雙方敲定年度采銷合作80億元的目標，并談妥了國美專供機型。”廣州國美的家電采購負責人透露，今年國美與格力全面合作，格力空調全面進入國美所有門店；格力旗下的大松小家電、晶弘冰箱也全面進入國美門店，由國美操作銷售。

　　去年下半年，本報記者參觀國美大中中塔店時，就已發現晶弘冰箱擺在了顯眼的位置。

　　時間倒退十年。2004年初，因不滿國美擅自降低空調售價，格力一怒之下，從國美全國門店統一撤出。當時，國美擴張兇猛，已是全國家電零售業的龍頭。雙方交惡，轟動一時。

　　如今的國美對比十年前，已發生了很大變化。老板出事后，國美不再像往日那么霸氣，著力于轉變經營模式，從賣場經營轉為商品經營。去年上半年扭虧為盈，前三季度上市公司實現銷售收入416.6億元，同比上升8%，凈利潤5.82億元。2013年利潤預計大幅提升。

　　其實，雖在總部層面鬧翻，國美鄭州、西安等地方分公司，仍通過與格力各地經銷商合作，銷售格力空調。再加上國美經營作風轉變，成為國美、格力總部層面重修舊好的基礎。

　　格力也有現實需求。奧維咨詢學院院長張彥斌認為，格力今年要沖擊1400億元的銷售收入，在去年1200億元的基礎上要新增200億收入，渠道必須鋪開，規模才能更大。

　　而且，格力正在推進相關多元化，最近在央視投放“大松”(TOSOT)凈水機、電飯煲等小家電廣告；董明珠還為晶弘冰箱代言。張彥斌認為，格力系的小家電、冰箱，缺乏格力空調那樣的影響力，銷售需要全國大連鎖來帶動。

　　恢復了元氣的國美，也盼望有實力的供應商“撐場”。于是，格力與國美“一拍即合”。

　　渠道多元化

　　格力撤出蘇寧，與十年前國美與格力交惡如出一轍，是新的翻版。但時代變了，格力也不再像十年前那么決絕，一是沒有與蘇寧公開對罵，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出國美的同時，也與蘇寧等連鎖巨頭疏遠，今年雖已撤出蘇寧，但卻與國美進行全面合作。

　　“渠道多元化是趨勢”，張彥斌認為。格力雖然專賣店體系完善，但主要在二三四線市場；要與外資品牌爭搶一線城市的高端市場，離不開國美、蘇寧的支持，畢竟蘇寧、國美在一二級市場門店多。“現在從蘇寧退出后，格力希望能在國美補回來。”

　　格力提出五年內實現2000億元年銷售收入的宏偉目標，必須通過產品多元化和渠道多元化來實現。張彥斌分析說，格力與國美全面合作，不只是門店，還可借力國美網上渠道。“新興的電商渠道，目前占比不高，但潛力巨大。連鎖大賣場，不只是門店，還有網上商城。格力雖靠專賣店起家，在渠道多元化的趨勢下，它也會因時而變。”

　　中怡康副總裁彭煜認為，雖然國美向格力拋出了繡球，但是格力想從蘇寧撤出也不是一夜之間就能撤完的，蘇寧和國美在全國都有1500多家門店，還涉及各地的倉庫、中轉站，“雙方也許還會琢磨一下，尤其是部分地方分公司還想合作”。

　　富有戲劇性的是，今年2月，蘇寧與格力的勁敵美的，簽訂了三年戰略合作協議，雙方計劃2014至2016年三年間合作銷售600億元。雙方還開展了“到蘇寧搶美的”的促銷活動。

　　無獨有偶，蘇寧、國美均表示，會分別向美的、格力開放供應鏈信息，通過大數據分析，針對消費者需求來定制適合的產品。“這需要制造商與零售商深度合作，”一位家電業資深人士認為，“深度合作必然會有所選擇，生產商與零售商之間已經掀起新一輪競合。”