業(yè)內(nèi)人士指出，一方面，部分第三方“正規(guī)軍”確實(shí)成為信托分銷(xiāo)的重要力量，另一方面，不少“小作坊”式的第三方理財(cái)公司亂象頻生，也為信托投資者埋下不少隱患。而第三方理財(cái)公司“頂風(fēng)”代銷(xiāo)信托背后，則凸顯出信托公司直銷(xiāo)能力薄弱的困境，因此未來(lái)監(jiān)管層若要對(duì)第三方行業(yè)“動(dòng)刀”，通過(guò)建立規(guī)范、設(shè)置門(mén)檻等方式去疏導(dǎo)或更為有效。

　　亂象一： 高額返點(diǎn)利誘客戶 源于有返點(diǎn)

　　目前來(lái)看，在第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)“一站式”地選購(gòu)信托產(chǎn)品，仍是不少投資者青睞的購(gòu)買(mǎi)渠道。除銀行、信托直銷(xiāo)等購(gòu)買(mǎi)渠道有限之外，很重要的一點(diǎn)是因?yàn)橄蛲顿Y者送禮、返點(diǎn)已成為第三方理財(cái)行業(yè)的潛規(guī)則。

　　比如，有第三方機(jī)構(gòu)在其網(wǎng)站上“明碼標(biāo)價(jià)”，購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品可送iPad或iPhone，或者“每滿100萬(wàn)，贈(zèng)送1000元禮品”。

　　此外，記者向另一家公司咨詢是否有優(yōu)惠時(shí)，其銷(xiāo)售人員爽快稱，可“按照購(gòu)買(mǎi)金額的千分之三返點(diǎn)”。

　　一位不愿具名第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的理財(cái)經(jīng)理向記者吐苦水稱，現(xiàn)在不少客戶也知道第三方理財(cái)市場(chǎng)上有返點(diǎn)的潛規(guī)則，因此在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)到處咨詢比返點(diǎn)，“誰(shuí)高就在誰(shuí)那里買(mǎi)”。

　　分析：返點(diǎn)規(guī)則混亂易成空頭支票

　　優(yōu)選財(cái)富副總裁王秀艷指出，三方理財(cái)公司向客戶送禮返點(diǎn)是從2013年后開(kāi)始盛行的。

　　她指出，從那時(shí)候起，由于信托產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可，成為高凈值客戶理財(cái)?shù)氖走x，加上集合信托產(chǎn)品一直維持剛性兌付，風(fēng)險(xiǎn)被掩蓋。在這種背景之下，對(duì)項(xiàng)目篩選的作用和意義不再受客戶重視，客戶認(rèn)為反正都是剛性兌付。同時(shí)，后進(jìn)入市場(chǎng)者為了更好地營(yíng)銷(xiāo)客戶，開(kāi)始采用犧牲一部分利潤(rùn)的手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在部分信托公司直屬的財(cái)富中心，也用這種手段來(lái)爭(zhēng)取客戶資源。

　　 “返點(diǎn)規(guī)則非常混亂，根據(jù)產(chǎn)品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。”她說(shuō)。

　　不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士透露，這種返點(diǎn)若僅是口頭承諾，則很容易成為“空頭支票”。“為了業(yè)績(jī)，我們也只能答應(yīng)。而有些人就會(huì)在做成后賴賬不認(rèn)。因?yàn)槿鐢?shù)給了，我們沒(méi)錢(qián)掙；給少了客戶下次也不會(huì)在我們這里繼續(xù)買(mǎi)；干脆不給，做一錘子買(mǎi)賣(mài)，我還有點(diǎn)錢(qián)生活。”他說(shuō)。

　　亂象二：

　　從業(yè)人員良莠不齊

　　乍一看吸引力相當(dāng)大，但細(xì)看信托合同條文發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品實(shí)際上是三年到期收益一次分配，累計(jì)收益為20%~30%，也就是說(shuō)，其年化收益率僅為10%左右。

　　此外，當(dāng)問(wèn)及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)過(guò)度強(qiáng)調(diào)“安全”與“剛性兌付”，對(duì)信托產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)則提示不足。這顯然與99號(hào)文提倡的“賣(mài)者盡責(zé)，買(mǎi)者自負(fù)”精神相違背。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，在不少“小作坊”式的第三方理財(cái)公司，從業(yè)人員門(mén)檻極低，“搞個(gè)網(wǎng)站，阿貓阿狗都可以賣(mài)信托”。

　　分析：只為“賣(mài)出去”

　　近日，有消息稱，中國(guó)信托行業(yè)協(xié)會(huì)向各信托公司下發(fā)了關(guān)于《信托從業(yè)人員資格認(rèn)證管理辦法》的征求意見(jiàn)稿，要求信托從業(yè)人員應(yīng)持證上崗。

　　不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一管理辦法與“史上最嚴(yán)厲”的99號(hào)文一樣，難以對(duì)游離于監(jiān)管之外的第三方行業(yè)產(chǎn)生約束力。

　　一位信托行業(yè)人士指出，第三方理財(cái)?shù)谋驹词?ldquo;獨(dú)立的中介理財(cái)顧問(wèn)”，但在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化之下卻異化成為金融機(jī)構(gòu)“拉皮條”的產(chǎn)品推銷(xiāo)者。

　　他指出，這種以傭金為唯一導(dǎo)向的模式，在銷(xiāo)售結(jié)束后，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有義務(wù)為客戶提供后續(xù)跟蹤服務(wù)，所以不少銷(xiāo)售人員都存在“賣(mài)出去了再說(shuō)”的心理。

　　第三方或面臨洗牌

　　在99號(hào)文的嚴(yán)厲約束之下，王秀艷指出，部分發(fā)行能力較弱的中小信托公司短期將受影響，市場(chǎng)的逼迫將加快這類(lèi)中小信托公司注重直銷(xiāo)能力的建設(shè)，如四川信托已在近期大規(guī)模擴(kuò)張銷(xiāo)售隊(duì)伍。她指出，對(duì)第三方來(lái)說(shuō)也是兩極分化，如優(yōu)選財(cái)富已進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開(kāi)始布局海外房產(chǎn)投資市場(chǎng)，利得財(cái)富已開(kāi)始謀劃入股基金公司，意欲成為金融機(jī)構(gòu)。

　　用益信托工作室的負(fù)責(zé)人李旸也指出，未來(lái)第三方渠道單靠產(chǎn)品銷(xiāo)售賺傭金的經(jīng)營(yíng)模式將很難維持，若無(wú)技術(shù)含量，第三方公司將會(huì)大批倒掉。