其實(shí)，汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)并不陌生。早在2010年，奔馳Smart新品上線時(shí)便選擇了傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站做起了“團(tuán)購(gòu)”，也有汽車(chē)廠商直接在天貓開(kāi)啟了“官方旗艦店”。但這些方式還僅僅停留在“品牌導(dǎo)向”的層面，從“營(yíng)銷(xiāo)”到“銷(xiāo)售”的關(guān)鍵一步，還需要有人先邁出去。

　　業(yè)內(nèi)普遍將2013年定義為汽車(chē)電商元年，一次“汽車(chē)之家11.11瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)”就給經(jīng)銷(xiāo)商們帶去上萬(wàn)輛的實(shí)際銷(xiāo)售。正因如此，除了汽車(chē)垂直網(wǎng)站、傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站之外，廠商自建平臺(tái)也開(kāi)始嘗試汽車(chē)電商。

　　經(jīng)過(guò)去年“11.11瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)”的試水之后，我們發(fā)現(xiàn)，做好汽車(chē)電商并非易事，要把汽車(chē)從網(wǎng)上順利地賣(mài)出去，還得先解決汽車(chē)電商目前的一些痛點(diǎn)。

　　線上線下如何協(xié)作？

　　汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈比傳統(tǒng)快消品復(fù)雜得多，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的特殊性決定了汽車(chē)不可能像普通快消品那樣，購(gòu)買(mǎi)、提車(chē)、保養(yǎng)等全部在線上完成，所以，汽車(chē)電商，從模式上來(lái)說(shuō)，一定是O2O的。

　　汽車(chē)電商最終的目的還是賣(mài)車(chē)。說(shuō)到底，還是要更深入地介入汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。電商的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)交易，對(duì)于汽車(chē)電商而言，其衡量標(biāo)準(zhǔn)也是銷(xiāo)量。

　　早期的汽車(chē)網(wǎng)站主要提供汽車(chē)銷(xiāo)售的前端服務(wù)。為用戶(hù)提供汽車(chē)資訊、評(píng)測(cè)、經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)等以選車(chē)為導(dǎo)向的服務(wù)，為廠商提供品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)精準(zhǔn)的銷(xiāo)售線索。隨著汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，汽車(chē)垂直網(wǎng)站的服務(wù)也需要向汽車(chē)銷(xiāo)售的后端延伸，并不斷嘗試以合適的方式介入交易環(huán)節(jié)，將“消費(fèi)者的關(guān)注度”轉(zhuǎn)化成“交易量”，從而創(chuàng)造價(jià)值，汽車(chē)電商也是汽車(chē)之家縱深化發(fā)展的其中一步。

　　上有大把精準(zhǔn)的銷(xiāo)售線索，下有覆蓋面廣的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，汽車(chē)垂直網(wǎng)站做汽車(chē)電商有著天然的資源優(yōu)勢(shì)。只要做好中間的“2”，汽車(chē)電商就已經(jīng)接近了成功。

　　雖然去年雙十一汽車(chē)之家成功地賣(mài)出近15000輛車(chē)，但也有個(gè)別用戶(hù)完成了預(yù)訂最后沒(méi)有提到車(chē)。究其原因，是線上線下信息不對(duì)稱(chēng)，線下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不足的情況沒(méi)有及時(shí)同步到線上。歸根結(jié)底，還是中間的“2”沒(méi)有協(xié)調(diào)好線上線下的協(xié)作關(guān)系。

　　作為汽車(chē)電商平臺(tái)，我們要實(shí)現(xiàn)的是能為大多數(shù)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商所接受的流程，也必須能為購(gòu)車(chē)用戶(hù)所獲益的流程。

　　4月15日起，我們?cè)谏綎|，廣東和江蘇三省啟動(dòng)了一次購(gòu)車(chē)節(jié)，吸取了去年雙十一的教訓(xùn)，這一次汽車(chē)之家投入了汽車(chē)電商系統(tǒng)，從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了線上線下的無(wú)縫對(duì)接。此外，線下經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信體系的建立也是眼下需要解決的問(wèn)題。隨著汽車(chē)電商平臺(tái)的不斷嘗試，線上線下的協(xié)作將會(huì)越來(lái)越順暢。

　　如何提供合理透明的價(jià)格？

　　對(duì)于廣大汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，困擾他們最多的問(wèn)題不是價(jià)格的高低，而是真實(shí)的價(jià)格到底是多少。長(zhǎng)期以來(lái)，在不同的城市，甚至同一城市的不同4S店，汽車(chē)的銷(xiāo)售價(jià)格都各不相同，即便是同一款車(chē)，在不同的4S店都會(huì)有不同的價(jià)格和促銷(xiāo)方案。但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，在不能確定消費(fèi)者的準(zhǔn)確購(gòu)車(chē)意圖前，肯定不愿意將自己的價(jià)格底線公之于眾。

　　汽車(chē)電商平臺(tái)的誕生，也促使消費(fèi)者寄希望于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新寵，給消費(fèi)者一個(gè)公開(kāi)透明的市場(chǎng)環(huán)境，也給經(jīng)銷(xiāo)商們，一個(gè)靠譜的消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)基因，決定了汽車(chē)電商的銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)趨于透明化。作為汽車(chē)電商平臺(tái)，可以極大地降低經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本，經(jīng)銷(xiāo)商可以將省下來(lái)的費(fèi)用以讓利的形式帶給用戶(hù)，從而平衡用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益。

　　如何讓汽車(chē)廠商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)從營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售？

　　多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)讓廠商意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性。但是重要到什么程度，大家的理解肯定各不相同。

　　面對(duì)汽車(chē)電商，車(chē)企們更多的還是試探的態(tài)度，更多的是希望汽車(chē)電商能夠?qū)ψ陨砥放仆茝V進(jìn)行補(bǔ)充。比如在微博、聚劃算等平臺(tái)上，先后嘗試了閃購(gòu)和團(tuán)購(gòu)，就是典型的品牌導(dǎo)向的電商嘗試。

　　去年汽車(chē)之家雙十一瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)，有80多個(gè)品牌參加。當(dāng)真的產(chǎn)生銷(xiāo)量時(shí)，廠商們才開(kāi)始意識(shí)到汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)已不再是單純的品牌營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。更有一些廠商希望能夠深入探索這種降低成本的銷(xiāo)售渠道，于是花大力氣鋪線上渠道，可以爭(zhēng)取更多的精準(zhǔn)消費(fèi)群體；而對(duì)于一些老牌汽車(chē)廠商，在線下已經(jīng)形成完整的銷(xiāo)售體系。開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，要面臨更多的線下壓力。

　　但是，不論現(xiàn)狀如何，面對(duì)新生事物的到來(lái)，擁抱變化才能有生機(jī)可言，歷史總會(huì)締造出“破局者”。慶幸的是，汽車(chē)之家已經(jīng)邁出了第一步，并不斷地探索汽車(chē)電商的發(fā)展路徑。接下來(lái)，我們將本著促進(jìn)“交易”產(chǎn)生“銷(xiāo)量”的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)多方努力，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)電商的常態(tài)化運(yùn)作。