面對外部激烈的市場競爭，這個歲末年初，霸主地位已開始動搖的中國在線旅游服務商（OTA）攜程旅行網（CTRP，NSDAQ）打響了反擊戰。
攜程今年的財報數據并不漂亮。2月1日，攜程最新公布的2012年年報顯示，2012年公司營業收入為42億元，相比2011年增長19%；凈利潤為7.14億元，相比2011年大幅下滑34%。
“攜程確實在做一系列的商業調整。”2月1日，攜程首席執行官范敏接受本報記者采訪時表示，攜程2012年利潤較大幅度下滑，一方面是因為2012年是攜程的密集投資，這些產品還未產生回報；其二，2012年酒店預訂業務5億美元價格戰，返現金額較多。
攜程凈利潤大幅下滑之際，不斷傳出攜程創始人梁建增出山擔任CEO一職，范敏沒有正面回應。他表示，攜程是一個團隊在運作，面對外部的商業變化，攜程將成立新的投資公司，在國內外并購一些項目；而即將成立的攜程目的地營銷公司將于2、3月上線，打造相對獨立于攜程之外的旅游媒體。
“我們去年確實在裁員。”范敏坦承，被裁的是延續十年的地面銷售人員，攜程會逐漸形成新的銷售體系。而持續半年多的酒店業務價格“血戰”還在持續，而今年3月攜程價格血戰還將燃燒至利潤較低的機票預訂業務。
利潤下滑34%
2月1日，攜程2012年第四季度財報以及年報同步公布。2012年，攜程凈利潤為7.14元，相比2011年大幅下滑34%。
2012年一年之間，攜程各季收入都在同比增長，但凈利潤卻都同比大幅下滑。財報顯示，2012年一季度收入增長23.08%，利潤下滑25.17；二季度收入增長18.33%，利潤下滑55.83%。三季度收入增長21.81%，利潤見底39.53%，剛公布的四季度報表中，收入增長18%，利潤下滑24%。
淘寶旅游、去哪兒、藝龍、酷訊及同程網等市場后來者正在瓜分其市場份額。
攜程在機票預定方面依然保持領先地位。范敏表示：“攜程機票預訂業務用戶數量遠遠領先于其他商家，為該領域排名第二位的15倍。”
但事實是，由于航空公司自己要做直銷，攜程在機票預訂上收到的傭金正不斷下降，目前只能維持在4%至5%，利潤空間有限。
在各大商家劇烈爭奪的酒店業務領域，攜程霸主地位已經動搖。攜程內部員工向本報記者表示，去哪兒網、藝龍正在迅速的崛起，成為其不可忽視的競爭對手。
據勁旅網2012年12月發布的主要在線旅游網站酒店預訂業務用戶覆蓋數監測，2012年11月，在線旅游網站酒店預訂業務用戶覆蓋數排名前5位的是：去哪兒網、攜程、酷訊旅游網、藝龍旅行網以及芒果網。去哪兒網排名已經超越長期雄居第一的攜程，躍居榜首。
攜程酒店業務在內部占比也在下滑。攜程財報顯示，攜程2012年來自酒店預訂業務的營收為17億元同比增長15%。攜程網2012年酒店預訂業務營收占據公司總營收的39%，2011年這一比例為40%。
市場份額下滑的背后，營銷費用卻在攀升。財報顯示，2012年攜程全年銷售與市場營銷費用為9.84億元，相比2011年增長58%。這直接導致了攜程凈利潤大幅下滑。
范敏表示：“因為2012年上了大量的新產品，2012年僅第四季度產品開發的費用為2.64億元；全年產品研發費用更是高達9.12億元。另外，酒店業務的價格戰，大量現金返還，也在一定程度上影響了攜程的業績。”
“攜程一直保持良好的發展勢頭。”面對外界對攜程“下行”的質疑，范偉稱，攜程一直處于行業龍頭，機票預定業務、酒店預定業務等個各個方面都保持了較快的增長。2012年全國民航乘機人數增加了10%，但攜程機票預定增速為20%，“競爭對手總在說一些聳人聽聞的話”。
商業模式轉變
1月22日，攜程中部多家地面銷售分公司員工向本報記者表示，攜程地面銷售體員工開始大面積被裁，除保留北京、上海、廣州、深圳四大城市7大機場渠道外，其他二三線城市的機場、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工將全部撤銷，預計至少裁員500多人。“裁員，是我們正常的銷售業務調整。”范敏表示，這是攜程去年年末正常的業務調整。
過去十年里，攜程的地面銷售人員遍布機場、火車站、汽車站，這種銷售方式為攜程帶來了客戶。但十年中商業模式在發生變化。
范敏分析，并不是說地面銷售不行，實際上2012年新增客戶增長超過2011年。但我們發現，地面銷售成本收益不如PC和手機在線銷售。
“我們超過50%的業務來自PC和手機在線銷售，而呼叫中心低于50%。”范敏表示。早在兩三年前，我們就布局移動手機在線銷售，手機在線銷售事業部成立三年，2000多萬人下載，該部分業務已經超過了PC在銷售。
OTA商家銷售有三大入口：重資產的呼叫中心、輕資產的PC和移動手機在線銷售。在美國，沒有呼叫中心這樣的體系。攜程重資產的呼叫中心渠道模式一直被受外界所質疑。
攜程“揮刀”地面銷售被裁，是否意味著其固守十年的“水泥+鼠標”的商業模式發生改變？裁員是否會蔓延至攜程內部人數最龐大的體系——呼叫中心員工？
范敏表示，攜程呼叫中心不會裁員。旅游在線銷售，有很大一部分售后服務，包括無論電話、PC、移動預定之后，都還有很多的售后服務，還包括機票遞送服務等，攜程還需要這些人員，他們存在著很大的價值。
業務結構調整之余，攜程走上了另一條發展道路。“以前攜程投資上下游產業鏈相當謹慎，手握9億美金的現金有些守株待兔。”范敏坦承，2012年是攜程的密集投資年，攜程以后會更加積極開放，將手握的現金用好。
2012年下半年，攜程“新產品”密集問世，點評返現功能、“百元出境游”、自駕租車平臺以及基于Andriod系統的酒店預訂應用。另外與捷星航空、首都航空合作，客戶可直接在攜程平臺上預訂捷星機票，并團購首都航空的機票等等。
攜程還將在2013年繼續收購。“去年美國最大的OTA收購追至引擎公司，攜程也將會收購搜索引擎公司，會幫助攜程更好的服務。”范敏表示，2013年并購方面會有更多的動作。
另外，攜程的價格戰還將繼續打下去。2012年7月，攜程宣布投入5億美元在酒店預定業務方面進行為期一年的促銷大戰。
“價格戰不是攜程挑起來的，攜程被動應戰。”范敏表示，排名第一位的攜程手握現金，最有優勢打價格戰。“如果攜程用3年不盈利的方式打價格戰，打死所有的競爭對手，但是這破壞了市場規則。一些后起之秀，還沒有做到最好，就開始叫囂絞殺攜程。”
1月30日下午，攜程召開了主流酒店座談會，與會者三分之二是國外連鎖高級酒店高管。針對這攜程的場價格戰，這些高管向攜程表示扛得住。
全球一家五星級酒店老總說，對價格應該有嚴密的監控，對于不正常價格，要嚴格懲罰，維持全行業的持續。“比如上海市內一家五星級酒店，房間均價本來為2000多元，網上賣700多元。這是缺乏商業道德的，破壞了酒店行業的生態環境。”
監控價格的提議獲得了在場20多位老總的贊同。
機票預定業務也將參與到價格戰之中。范敏認為，機票預訂市場比較敏感，操作比較復雜，折扣幅度還沒有出來，過年之后打響。“攜程機票預定業務排名第一，排名第二的公司只有我們十五分之一。”范敏對于這場新的戰斗似乎信心滿滿。
