? 做了十幾年傳統服裝廠商的優卡，正在試圖用“互聯網+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
本報記者 張晴 北京報道
運動款肥大校服照片，經由互聯網傳播，曾經引起強烈共鳴與吐槽。而在背后，優卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗。
這家以設計為傲的校服定制公司，是北師大二附中的校服供應商。其結合北師大二附中的校訓、標識，專門為這所以國際交流為特色的中學開發了一套學生裝體系，而校方要求保留的原有校服也在被吐槽之列。
不可否認，校服仍是我國中小學教育中的一個痛點。這是一個校方、家長、學生多主體決策，企業生產銷售順序顛倒，物流季節集中屢屢爆倉的細分行業，也是涉及學生美育及身份認同，直面龐大教育市場的重要機會。
做了十幾年傳統服裝廠商的優卡，正在試圖用“互聯網+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
吃一口校服的大蛋糕
2000年，優卡創始人陳納新開始創業，做的是職業裝定制。這是一片競爭異常激烈的紅海，雖然陳納新靠著獨特設計和了解客戶需求慢慢打開了局面，但越往后走，她越發現，在中國職業裝領域最終做好的企業都有其他主營業務，比如大型毛紡或者外貿加工，想要繼續在職業裝這條路做下去，就要面臨艱難選擇：要不變成純設計公司，要不就放棄“小而美”擴大產能。
轉機恰在這時出現。幾年前一個非常偶然的機會，陳納新和北京四中的校長劉長銘在某個活動上聊起四中校服的問題，這位校長感嘆，中外學生的校服差距極大。“劉校長對校服的不滿極大地刺激了我，我在想，中國不缺好的設計師、不缺好工廠，怎么就沒有企業把這件事做對了，到底是發生了什么？”研究市場后，陳納新發現，國內的校服供應模式還停留在20年前，集中采購、統一款式、家長學生沒有知情權，“實在看不下去”的陳納新決定轉型做校服，畢竟，這確實是一個規模巨大的市場。
2010年，優卡（北京）科技股份有限公司成立，主打優卡品牌的校服業務，原有職業裝合并成為獨立產品線。正如老生轉學，優卡轉型做校服同樣面臨困難，其中一點，就是如何打開并不是完全“市場化”的校服市場。
在服裝行業中，校服有其特殊之處。由于各地招標規則不同，部分地市教育部門的參與程度也很高，校方往往不能單獨做決定，導致目前全國校服市場呈“地方割據”態勢。21世紀經濟報道記者檢索發現，現有幾大校服廠商中，伊頓紀德主要占據長江中下游，育星服飾則主打東南沿海，總部在廣西的百裕制衣緊抓廣西學校，成都順華服裝則拿下了不少四川中小學。在中國教育裝備行業協會公示的“全國首批學生裝（校服）生產服務先進企業”名單上，不少省份都有五家以上校服企業上榜。大蛋糕在前，誰也都想咬一口，今年4月，上市公司喬治白也發布公告，將投資組建校服公司，進軍校服市場。
正面進入，道阻且長，于是優卡選擇了另辟蹊徑。“我們做了很多別人不愛干的事兒。”陳納新說，其中之一就是培養自有設計師。區別于市面上大多數校服“千校一面”的情況，優卡為每一所學校定制專屬設計，通過對校園文化的提煉，優卡為學校設計符合學校特色、學生氣質的校服以增加學生認同感。比如上述北師大二附中，優卡的設計就結合其名校歷史和國際交流特點，以藏藍色為基色體現歷史感，同時結合學校經典的“三色帆”標識，衍生出男生藍色襯衫，女生粉色襯衫搭配紅藍格褶裙的制服款式。而為李大釗母校唐山一中設計的校服則為立領中山裝式樣、給四川藏區學校的校服加入了藏族服飾元素。
而其他廠商不做，也自然有其道理。不同于普通零售服裝“以產定銷”，即根據生產制定銷售計劃，團體采購的校服需要“以銷定產”，這就直接挑戰企業舊有的產銷管理模式。同時，在開學前，校服廠商對于新生除了性別年齡和人數之外一無所知，難以把握尺碼。據《彭博商業周刊中文版》報道，行業銷量較大的伊頓紀德此前就曾試圖實現“一校一服”，但很快發現多批次、小批量的需求使得這樣的要求根本無法實現。
優卡的解決之道是經驗、數據和服務。通過多年服裝行業經驗，優卡已經有了完備的補貨體系，同時長期積累的數據支持也能實現產銷比優化、保證始終有現貨，最重要的還是服務：在新生開學之前，優卡就會先為他們量體或是聯系學生了解尺碼。
由此，通過口碑傳播，越來越多的學校開始主動找到優卡。重教育、理念先進、監管開放的地區也成為優卡拓展市場的首選。經過五年積累，優卡已經服務了上百所中國頂尖名校，包括北京四中、人大附中、實驗二小、衡水中學、浙江金華一中、綿陽實驗中學等重點名校。
搭上互聯網轉型東風
如果優卡止步于此，那只是一個傳統服裝行業拓展新市場的商場故事。然而，正如公司名稱優卡科技一樣，在創立之初，陳納新就想到了一定要做互聯網方式來做公司。
“最早成立的時候，我們就考慮過未來的發展，在互聯網時代，我們一定要留有拓展空間，而校服只是一個有形產品，不能完全承載教育理念，我們應該是一個平臺，”陳納新說。
具體落地，優卡首先在校服銷售上采取了“1+N”的模式。所謂“1”，就是由校方統一選定的標配，比如一套運動服和一套制服；而“N”，則是優卡在標配款式之外，延續原有方案所設計的其他產品，如帽衫、羽絨服、襪子、圍巾等選配產品，學生可自由購買搭配。而最核心的一點是，不論是學生長個了需要新的標配，還是季節變換想要增加選配，后續的銷售全部通過優卡的電商平臺完成。為了保護每所學校的設計版權，只有該校師生才能用自己的賬號登陸購買學校的衣服，線上用戶積累就這樣自然地完成了。
雖然服務的大都是家長實力雄厚的名校，也定位為“青少年頂尖品牌”，但作為入口的校服本身并不貴，運動裝一套100多元，正裝200多元，羽絨服300多元，目前，平均一個學生在優卡校服上的年消費為600多元，其中標配和選配的比例大約為2：1，選配的市場潛力很大。一個例子是，北京四中和北師大實驗中學的學生數量差不多，前者的標配套數多，后者少，但整體銷量上，實驗中學卻超過了四中，正是由于選配銷量更高。
從“1+N”的基礎出發，通過提早布局的自有電商，優卡順利完成了線下用戶的線上轉化，也積累了大量的學生購買數據。而同時，以實業為基礎，優卡開始了對泛創新教育平臺的“無限N”布局。
“我們找到目標客戶之后，怎樣在一個平臺上滿足他們的其他需求，創造更多價值？就是做平臺式服務。”陳納新說。而正是在學校和學生中，產品已經自然產生。
除了校園文化產品，對教育的支持也是無限N的重要內容之一。有著手工情結的陳納新最初是通過夏令營、體驗課的方式開展了一些讓學生自己動手的課程，而不少學校在體驗之后卻提出，目前中小學均有開展學生實踐、動手課程的任務，也有特批預算，而學校自主尋找老師準備材料卻費時費力，何不干脆讓優卡來服務？于是，優卡整合了自身的設計師資源，開發了系統性的創意課程，將美學、設計、跨學科學習融入手作項目中，通過進駐學校的方式提供學期課程和活動課，目前已有數家學校簽約。而下一步，陳納新計劃通過“O2O”的方式將學生的線下參與再帶回線上，手工材料包、書籍等需求可以融入電商，而學生作品比如校服設計等也可以發起“眾籌”，讓創新教育的成果落地。
當然，這一系列目標還需要融資來助力。在創立初期，優卡就引進過兩個戰略投資，其中一個是北京四中教育投資中心。后者網站上的新聞稿這樣描述他們的判斷思路：“根據四中投資對現階段教育行業的分析，隨著社會文明的不斷進步，校服在校園文化建設、校園精神傳揚、校園形象展示、青少年美學培養和禮儀素養方面，將占據越來越重要的位置。無論是商業模式還是產品服務，優卡都代表著市場發展的趨勢。”而隨后，在籌備上市的過程中，優卡又引入了一家專門投資新三板公司的基金，這家基金在看過商業計劃書之后很快就決定要投，而優卡也希望能有有經驗的資源進入來更好地管理。
現在，蓄勢待發的優卡瞄準了新三板，已經完成了股改和審計，計劃在一個月后上報主管部門。“我們看上去是一個校服產業，其實內在能量還沒有真正意義上釋放出來，我們可以使電商平臺、校園文化平臺，有很強的拓展性和兼容性，”陳納新說，“下一步，我們的目標是拿下全國3%的學校，同時做好創新教育平臺。”
本報記者 張晴 北京報道
運動款肥大校服照片，經由互聯網傳播，曾經引起強烈共鳴與吐槽。而在背后，優卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗。
這家以設計為傲的校服定制公司，是北師大二附中的校服供應商。其結合北師大二附中的校訓、標識，專門為這所以國際交流為特色的中學開發了一套學生裝體系，而校方要求保留的原有校服也在被吐槽之列。
做了十幾年傳統服裝廠商的優卡，正在試圖用“互聯網+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
吃一口校服的大蛋糕
2000年，優卡創始人陳納新開始創業，做的是職業裝定制。這是一片競爭異常激烈的紅海，雖然陳納新靠著獨特設計和了解客戶需求慢慢打開了局面，但越往后走，她越發現，在中國職業裝領域最終做好的企業都有其他主營業務，比如大型毛紡或者外貿加工，想要繼續在職業裝這條路做下去，就要面臨艱難選擇：要不變成純設計公司，要不就放棄“小而美”擴大產能。
轉機恰在這時出現。幾年前一個非常偶然的機會，陳納新和北京四中的校長劉長銘在某個活動上聊起四中校服的問題，這位校長感嘆，中外學生的校服差距極大。“劉校長對校服的不滿極大地刺激了我，我在想，中國不缺好的設計師、不缺好工廠，怎么就沒有企業把這件事做對了，到底是發生了什么？”研究市場后，陳納新發現，國內的校服供應模式還停留在20年前，集中采購、統一款式、家長學生沒有知情權，“實在看不下去”的陳納新決定轉型做校服，畢竟，這確實是一個規模巨大的市場。
2010年，優卡（北京）科技股份有限公司成立，主打優卡品牌的校服業務，原有職業裝合并成為獨立產品線。正如老生轉學，優卡轉型做校服同樣面臨困難，其中一點，就是如何打開并不是完全“市場化”的校服市場。
在服裝行業中，校服有其特殊之處。由于各地招標規則不同，部分地市教育部門的參與程度也很高，校方往往不能單獨做決定，導致目前全國校服市場呈“地方割據”態勢。21世紀經濟報道記者檢索發現，現有幾大校服廠商中，伊頓紀德主要占據長江中下游，育星服飾則主打東南沿海，總部在廣西的百裕制衣緊抓廣西學校，成都順華服裝則拿下了不少四川中小學。在中國教育裝備行業協會公示的“全國首批學生裝（校服）生產服務先進企業”名單上，不少省份都有五家以上校服企業上榜。大蛋糕在前，誰也都想咬一口，今年4月，上市公司喬治白也發布公告，將投資組建校服公司，進軍校服市場。
正面進入，道阻且長，于是優卡選擇了另辟蹊徑。“我們做了很多別人不愛干的事兒。”陳納新說，其中之一就是培養自有設計師。區別于市面上大多數校服“千校一面”的情況，優卡為每一所學校定制專屬設計，通過對校園文化的提煉，優卡為學校設計符合學校特色、學生氣質的校服以增加學生認同感。比如上述北師大二附中，優卡的設計就結合其名校歷史和國際交流特點，以藏藍色為基色體現歷史感，同時結合學校經典的“三色帆”標識，衍生出男生藍色襯衫，女生粉色襯衫搭配紅藍格褶裙的制服款式。而為李大釗母校唐山一中設計的校服則為立領中山裝式樣、給四川藏區學校的校服加入了藏族服飾元素。
而其他廠商不做，也自然有其道理。不同于普通零售服裝“以產定銷”，即根據生產制定銷售計劃，團體采購的校服需要“以銷定產”，這就直接挑戰企業舊有的產銷管理模式。同時，在開學前，校服廠商對于新生除了性別年齡和人數之外一無所知，難以把握尺碼。據《彭博商業周刊中文版》報道，行業銷量較大的伊頓紀德此前就曾試圖實現“一校一服”，但很快發現多批次、小批量的需求使得這樣的要求根本無法實現。
優卡的解決之道是經驗、數據和服務。通過多年服裝行業經驗，優卡已經有了完備的補貨體系，同時長期積累的數據支持也能實現產銷比優化、保證始終有現貨，最重要的還是服務：在新生開學之前，優卡就會先為他們量體或是聯系學生了解尺碼。
由此，通過口碑傳播，越來越多的學校開始主動找到優卡。重教育、理念先進、監管開放的地區也成為優卡拓展市場的首選。經過五年積累，優卡已經服務了上百所中國頂尖名校，包括北京四中、人大附中、實驗二小、衡水中學、浙江金華一中、綿陽實驗中學等重點名校。
搭上互聯網轉型東風
如果優卡止步于此，那只是一個傳統服裝行業拓展新市場的商場故事。然而，正如公司名稱優卡科技一樣，在創立之初，陳納新就想到了一定要做互聯網方式來做公司。
“最早成立的時候，我們就考慮過未來的發展，在互聯網時代，我們一定要留有拓展空間，而校服只是一個有形產品，不能完全承載教育理念，我們應該是一個平臺，”陳納新說。
具體落地，優卡首先在校服銷售上采取了“1+N”的模式。所謂“1”，就是由校方統一選定的標配，比如一套運動服和一套制服；而“N”，則是優卡在標配款式之外，延續原有方案所設計的其他產品，如帽衫、羽絨服、襪子、圍巾等選配產品，學生可自由購買搭配。而最核心的一點是，不論是學生長個了需要新的標配，還是季節變換想要增加選配，后續的銷售全部通過優卡的電商平臺完成。為了保護每所學校的設計版權，只有該校師生才能用自己的賬號登陸購買學校的衣服，線上用戶積累就這樣自然地完成了。
雖然服務的大都是家長實力雄厚的名校，也定位為“青少年頂尖品牌”，但作為入口的校服本身并不貴，運動裝一套100多元，正裝200多元，羽絨服300多元，目前，平均一個學生在優卡校服上的年消費為600多元，其中標配和選配的比例大約為2：1，選配的市場潛力很大。一個例子是，北京四中和北師大實驗中學的學生數量差不多，前者的標配套數多，后者少，但整體銷量上，實驗中學卻超過了四中，正是由于選配銷量更高。
從“1+N”的基礎出發，通過提早布局的自有電商，優卡順利完成了線下用戶的線上轉化，也積累了大量的學生購買數據。而同時，以實業為基礎，優卡開始了對泛創新教育平臺的“無限N”布局。
“我們找到目標客戶之后，怎樣在一個平臺上滿足他們的其他需求，創造更多價值？就是做平臺式服務。”陳納新說。而正是在學校和學生中，產品已經自然產生。
除了校園文化產品，對教育的支持也是無限N的重要內容之一。有著手工情結的陳納新最初是通過夏令營、體驗課的方式開展了一些讓學生自己動手的課程，而不少學校在體驗之后卻提出，目前中小學均有開展學生實踐、動手課程的任務，也有特批預算，而學校自主尋找老師準備材料卻費時費力，何不干脆讓優卡來服務？于是，優卡整合了自身的設計師資源，開發了系統性的創意課程，將美學、設計、跨學科學習融入手作項目中，通過進駐學校的方式提供學期課程和活動課，目前已有數家學校簽約。而下一步，陳納新計劃通過“O2O”的方式將學生的線下參與再帶回線上，手工材料包、書籍等需求可以融入電商，而學生作品比如校服設計等也可以發起“眾籌”，讓創新教育的成果落地。
當然，這一系列目標還需要融資來助力。在創立初期，優卡就引進過兩個戰略投資，其中一個是北京四中教育投資中心。后者網站上的新聞稿這樣描述他們的判斷思路：“根據四中投資對現階段教育行業的分析，隨著社會文明的不斷進步，校服在校園文化建設、校園精神傳揚、校園形象展示、青少年美學培養和禮儀素養方面，將占據越來越重要的位置。無論是商業模式還是產品服務，優卡都代表著市場發展的趨勢。”而隨后，在籌備上市的過程中，優卡又引入了一家專門投資新三板公司的基金，這家基金在看過商業計劃書之后很快就決定要投，而優卡也希望能有有經驗的資源進入來更好地管理。
現在，蓄勢待發的優卡瞄準了新三板，已經完成了股改和審計，計劃在一個月后上報主管部門。“我們看上去是一個校服產業，其實內在能量還沒有真正意義上釋放出來，我們可以使電商平臺、校園文化平臺，有很強的拓展性和兼容性，”陳納新說，“下一步，我們的目標是拿下全國3%的學校，同時做好創新教育平臺。”
