? ? ?并購業務是券商投行業務的重頭戲，但項目儲備不足、分配機制不合理等瓶頸問題卻制約著業務發展。如何讓并購由被動轉主動？如何才能建立一個迅速發現并購市場機遇的激勵機制？

? ? ?券商從房地產中介業務的運營模式和激勵機制中，找到了化解并購業務難題的靈感。

? ? 　　項目儲備

? ? ?從開發客戶入手

? ? ?2014年的并購市場繼續保持活躍，行業集中度加大。上半年，我國上市公司發生并購案例2007起，涉及交易金額1.27萬億元，相當于去年全年并購重組交易總額，并購主要發生在北京、廣東、上海、浙江等經濟發達地區。

? ? ?中國證券業協會公布的數據顯示，2013年，并購業務給幾大券商帶來的都是億元級別的收入。中金公司收入超過2.3億元，華泰聯合和中信證券去年收入分別為1.4億元、1.3億元；海通證券和銀河證券的收入也超過8000萬元。

? ? ?多位受訪的投行人士均表示，雖然并購正成為證券公司最看好的業務市場，但相較首發(IPO)業務來說，并購業務的技術難度更大。一般來說，IPO業務交易對象明確，投行只需不斷保持與目標客戶的溝通交流，交易的成敗關鍵在于擁有的客戶資源和交易標的；但并購業務所涉及的買方賣方背景、資金實力、交易模式都極為復雜，需要持續調研溝通、設計交易結構，引導雙方走向目標并最終實現交易，需要大量的項目儲備和客戶資源儲備。

? ? ?證券時報記者在采訪中發現，國內從事并購業務的券商，包括海通、中信、華泰聯合、西南、國信證券等，這些券商擁有大量的客戶資源，但在項目儲備上卻并不理想，它們在北京、上海等并購競爭最激烈地域的優勢并不明顯。

? ? ?“券商儲備并購項目的實質上就是客戶的開發與管理問題，解決項目儲備需要從客戶開發管理切入。”某大型券商投行部負責人稱，而這也是大多數投行頭疼的問題。

? ? ?“并購業務的關鍵點是要找到合適的并購雙方，如果兩端的項目儲備都沒有，只能是巧婦難為無米之炊。”上述投行人士表示。

? ? ?客戶信息數據庫

? ? ?必不可少

? ? ?“投行內部正進行提高并購業務的戰略思考，房地產中介的服務策略和激勵機制等對券商并購業務具有很強的借鑒意義。”深圳某大型券商投行項目督導辦主任表示。

? ? ?據了解，鏈家地產這一房產中介企業如今得到了不少券商的關注，他們的業務模式正成為券商并購業務的重要借鑒。這家成立超過13年的房產中介，目前擁有900余家直營連鎖門店，占北京房地產中介市場的份額接近30%。鏈家地產迅速發展的原因主要有三點：各業務板塊通力合作、完善利益分配、完善客戶利益共享。

? ? ?而這恰恰是券商并購業務當前存在的短板：業務板塊合作跨度較小，利益分配不清晰的弊端近兩年尤為凸顯。“客戶利益共享首先要實現信息共享，也就是投行內部要建立客戶數據庫。”中信證券一位董事總經理稱。

? ? ?據記者了解，與很多房產中介一樣，鏈家地產單個門店的房源和客源有限，自然撮合匹配概率很小，但通過公司建立的大數據庫，房產交易的成功率大大提高。“這種數據庫目前在各家房產中介中得以成熟運用，例如，深圳關外的門店通過數據庫可以了解中心區的房源，提高了業務輻射范圍。”國信證券一位投行人士稱。

? ? ?在業內人士看來，實現信息共享并不是難題，券商客戶信息共享的主要障礙在于背后的利益共享機制。中信證券投行一位人士稱，除并購外，投行業務多個鏈條實際上均涉及利益合理分配環節，但是，大部分券商都沒找到有效的解決分配機制。

? ? ?據悉，鏈家地產的利益分配機制構成是“4+2+4”：尋找房源、尋找客源以及撮合交易三個環節分別最高可以享有40%、20%和40%的收入提成。

? ? ?首先是尋找房源。二手房交易過程中，銷售人員將找到的房屋基本信息，包括位置、面積、產權關系、售價等發往數據庫，使之成為有效銷售房屋，銷售人員最終可獲該房交易傭金10%提成；如能聯系到房主，得到實景照片等獨家信息，并獲得該房交易的委托權，分成可達20%；如果能獲得獨家代理權，可得40%分成。

? ? ?其次是尋找客源。銷售人員找到有意買方并記錄客戶具體需求，則可以在交易成功后獲得傭金收入的20%；如果能成功撮合交易，可獲得傭金收入的40%。

? ? ?“房產中介將業務分解為較為清晰的展業步驟，逐步量化每一步環節，值得并購等投行業務高度借鑒。”深圳一位大型投行負責人稱。在券商看來，并購標的相當于房產中介中的房源，并購方就是買房人，而并購執行本質上也是一種撮合交易。

? ? ?上述負責人認為，要想借鑒地產中介的成功運作模式，信息共享平臺的建立必不可少。如果某一部門發現標的出售，可以通過投行事業部平臺，發布標的所處行業、基本財務狀況、預期估值等基本信息，交易一旦促成，相關部門就可以拿到10%分成；對客戶進行項目推薦、信息確認等更深入工作的分成比例為20%。“與賣方實現排他性合作，分成比例可考慮提至40%。”江蘇一家券商投行人士稱。

? ? ?據多家券商投行透露，并購等實際業務探索的關鍵在于考核制度的落地，“只要投行在IPO財務核查或與客戶的接觸中多花一點心思，就能實現信息有效共享，繼而各個環節人員的收益都將得到保障。”中信證券投行一位董事總經理認為。

? ? ?存量項目更可盤活

? ? ?除開發新增項目，券商并購也可借鑒房產中介模式有效盤活存量項目。

? ? ?在房產中介看來，租房人和出租方的身份都可能發生變化。一旦租房人的收入達到相應水平，身份可能會轉變為潛在買家；而出租方則隨時可能轉變為賣房客戶。房產中介通常會定期告知客戶豐富的房價信息，例如同地段、同戶型房價漲跌幅度等信息，并試探更多可能性，由此促成交易。

? ? ?“盤活存量客戶一直是投行部門的業務短板，一些券商的IPO客戶往往將再融資或者并購業務轉移至其他投行，就是原保薦券商沒有及時把握和滿足存量客戶需求的結果。”中信證券上述董事總經理稱，通過并購資源庫的建立，可以幫助業務部門根據客戶的潛在需求，不定期向客戶介紹合適標的。

? ? ?“并購業務需要完善業務鏈接和客戶鏈條，一個完成IPO的客戶，可能是收購方也可能是被收購方。IPO成功后，客戶會因追求規模擴張尋找收購標的；IPO失敗的客戶則存在出售資產的可能。”華泰證券一位投行人士表示。

? ? ?“客戶溝通保持較高頻率，客戶感到每次溝通都言之有物，比單純吃飯、喝茶、打球都更受歡迎。”國信證券一位投行人士表示。